Quiero dedicar este post a mi hermano Julio (su profesión es la de vendedor), por este motivo y esperando que le sea de alguna utilidad, resumo aquí las enseñanzas de un libro que he leído hace poco titulado “Vender es mucho más” de Cosimo Chiesa de Negri, Profesor de Dirección Comercial del IESE. El objetivo del autor es introducir al lector novato en el llamado “arte de vender”. Propone una lista de consejos para meditarlos y tres reglas de oro (entre paréntesis he añadido resumen de la información por cada consejo que nos da). Todos nosotros en mayor o menor grado ejercemos de vendedor intentando que nos compren nuestras ideas, proyectos, planes, ilusiones, curriculums, etc.
Regla de ORO I:
“Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado”
Regla de ORO II:
“El coste de mantener un cliente es menor que el coste de captación de uno nuevo y a su vez menor que el coste de recuperación de un cliente perdido”
Regla de ORO III:
“Dale siempre a tu cliente más de lo que espera recibir por el precio que ha pagado”
Regla de ORO II:
“El coste de mantener un cliente es menor que el coste de captación de uno nuevo y a su vez menor que el coste de recuperación de un cliente perdido”
Regla de ORO III:
“Es mucho más fácil vender el tercer producto a quién ya tiene dos que el primero a quién no tiene ninguno”
Consejos:
1. cambias o te cambian
2. Conocimientos, habilidades y actitudes
3. Necesitas una actitud mental positiva
4. Tienes que tener objetivos escritos
5. Conviértete en el único responsable de tu vida
6. Sin clientes no hay empresa
7. No llames cliente a quien no lo es
8. Las cuatro fases del proceso comercial (atraer, vender, satisfacer, fidelizar)
9. Hay que vender bien antes de fidelizar
10. Desarrolla las seis fases de la venta como un profesional (preparación de la visita, contacto, presentación de la oferta, negociación, cierre/no-cierre, seguimiento de la venta)
11. Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta (técnica, sobre el cliente y mental)
12. No te olvides de preguntar: no tendrás una segunda oportunidad (contacto=venderse, presentar a su empresa, hacer preguntas abiertas inteligentes)
13. Desarrolla un buen método de presentación
14. Potencia tu credibilidad
15. Aprende a torear los NO (reconvertir las objeciones en pedir más información preguntando)
16. Aprende a defender tu precio
17. Aprende a cerrar la venta (dar el último empujoncito para ayudar al momento de la verdad y obtener la decisión de compra por parte del cliente)
18. No temas los no-cierre (siempre q haya una explicación razonable detrás puede ser la puerta a una posterior venta)
19. Posiciónate como un vendedor consultor (tu función es “ayudar” no “vender”)
20. Recuerda la ecuación del valor de tu cliente
21. Los mercados son como nuestro estómago (no saturar de ventas al cliente.. se puede empachar...)
22. Dedica tiempo a cuidar a tus clientes
23. Recuerda cuánto vale un cliente (no todos son igual de valiosos)
24. Pesca ballenas y no anchoas (regla del 80/20)
25. Mantén la mochila de contactos siempre a tope
26. Recuerda que la venta tiene dos dimensiones (horizontal y vertical, cantidad de clientes o calidad de clientes)
27. Decide cuando merece la pena fidelizar (pasa del valor de la transacción al valor de la relación)
28. Elimina tus hábitos negativos
29. Aprovecha al máximo tu tiempo
30. Piensa más antes de hablar
31. Decide quien quieres ser de mayor
32. Comprométete con la excelencia
33. De vez en cuando quédate sólo (medita 30 minutos todos los días)
34. No reniegues nunca de tus fracasos (aprende de ellos)
35. Controla tus pensamientos (siempre positivo nunca negativo...)
36. Anota tus experiencias (es altamente beneficioso mantener un diario personal)
37. No busques el éxito ni te acomodes en él
38. Elimina tres palabras de tu diccionario: postergación, improvisación e imposible
39. Trabaja más inteligentemente que los demás
40. Busca el verdadero significado de lo que haces
2. Conocimientos, habilidades y actitudes
3. Necesitas una actitud mental positiva
4. Tienes que tener objetivos escritos
5. Conviértete en el único responsable de tu vida
6. Sin clientes no hay empresa
7. No llames cliente a quien no lo es
8. Las cuatro fases del proceso comercial (atraer, vender, satisfacer, fidelizar)
9. Hay que vender bien antes de fidelizar
10. Desarrolla las seis fases de la venta como un profesional (preparación de la visita, contacto, presentación de la oferta, negociación, cierre/no-cierre, seguimiento de la venta)
11. Dedica mucho tiempo a la preparación de la venta (técnica, sobre el cliente y mental)
12. No te olvides de preguntar: no tendrás una segunda oportunidad (contacto=venderse, presentar a su empresa, hacer preguntas abiertas inteligentes)
13. Desarrolla un buen método de presentación
14. Potencia tu credibilidad
15. Aprende a torear los NO (reconvertir las objeciones en pedir más información preguntando)
16. Aprende a defender tu precio
17. Aprende a cerrar la venta (dar el último empujoncito para ayudar al momento de la verdad y obtener la decisión de compra por parte del cliente)
18. No temas los no-cierre (siempre q haya una explicación razonable detrás puede ser la puerta a una posterior venta)
19. Posiciónate como un vendedor consultor (tu función es “ayudar” no “vender”)
20. Recuerda la ecuación del valor de tu cliente
21. Los mercados son como nuestro estómago (no saturar de ventas al cliente.. se puede empachar...)
22. Dedica tiempo a cuidar a tus clientes
23. Recuerda cuánto vale un cliente (no todos son igual de valiosos)
24. Pesca ballenas y no anchoas (regla del 80/20)
25. Mantén la mochila de contactos siempre a tope
26. Recuerda que la venta tiene dos dimensiones (horizontal y vertical, cantidad de clientes o calidad de clientes)
27. Decide cuando merece la pena fidelizar (pasa del valor de la transacción al valor de la relación)
28. Elimina tus hábitos negativos
29. Aprovecha al máximo tu tiempo
30. Piensa más antes de hablar
31. Decide quien quieres ser de mayor
32. Comprométete con la excelencia
33. De vez en cuando quédate sólo (medita 30 minutos todos los días)
34. No reniegues nunca de tus fracasos (aprende de ellos)
35. Controla tus pensamientos (siempre positivo nunca negativo...)
36. Anota tus experiencias (es altamente beneficioso mantener un diario personal)
37. No busques el éxito ni te acomodes en él
38. Elimina tres palabras de tu diccionario: postergación, improvisación e imposible
39. Trabaja más inteligentemente que los demás
40. Busca el verdadero significado de lo que haces
Gracias y sonríe,
dk
“Sabemos lo que somos pero no lo que podemos llegar a ser”
W. SHAKESPEARE.
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